Không phải tất cả các khách hàng của
chúng ta đều tuyệt vời. Có những kiểu khách hàng “đáng ghét” mà các
chuyên gia tư vấn thường khuyên bạn nên loại bỏ, như kiểu khách hàng lỗ
mãng, hay phàn nàn hoặc kiểu tự coi mình là thiên tài. Thay vì loại bỏ
khách hàng, hãy sa thải những chuyên gia tư vấn đó.
Tôi thường xuyên gặp gỡ những khách hàng tôi không thích, không tin cậy hoặc không muốn dành thời gian cho họ. Nhưng điều đó không có nghĩa là tôi không thể kiếm được tiền từ họ. Vì vậy, thay vì “sa thải” họ, tôi đã học được vài cách kiếm lời từ họ. Dưới đây là một vài ví dụ như thế:
1. Người lỗ mãng. Đây là người thường hoạt động ở nơi
tăm tối. Công ty của anh ta đóng đô ở phía sau một khu công nghiệp, rơi
vào tình trạng lụp xụp kể từ khi anh ta thừa kế nó từ bố đẻ cả triệu năm
trước. Anh ta đã chẳng đầu tư gì vào công ty đó. Khu vực lễ tân của
công ty được sửa lần gần nhất từ thời Kennedy còn làm tổng thống. Nhân
viên lễ tân của anh ta cũng vậy, cô ta còn chẳng buồn nhận ra sự có mặt
của bạn.
Các nhân viên của anh ta thì ngồi lộn xộn trong những cabin tồi tàn.
Văn phòng của anh ta bừa bộn và rất cần sơn sửa lại. Đó có phải dấu hiệu
của một khách hàng tồi không? Không hề. Thực tế, anh ta có thể là một
doanh nhân rất tốt. Có thể anh ta đang gây dựng cơ nghiệp. Chỉ một thời
gian sau nhìn lại, có thể bạn sẽ thấy anh ta trong chiếc xe BMW hoàn
toàn mới.
Người lỗ mãng không quan tâm tới sự bóng bẩy hay hào nhoáng. Anh ta
muốn sản phẩm của bạn làm ra tiền cho anh ta. Bạn cần chuẩn bị cho anh
ta thấy những lợi ích cụ thể, có thể nhìn thấy được từ vụ đầu tư và thực
hiện việc đó trong chưa đầy 15 phút. Với anh ta, giá là tất cả. Các vấn
đề còn lại trong mối quan hệ giữa các bạn cũng theo cách như vậy. Anh
ta sẽ luôn phân vân không biết liệu anh ta có đang thu được giá trị từ
những thứ anh ta đang chi cho bạn.
2. Người phàn nàn. Đây là người nghĩ rằng mọi người khác đều gây trở ngại cho anh ta. Làm ăn với anh ta chỉ được trong chốc lát.
Người phàn nàn có thể đã điều hành công ty trong hàng thập kỷ và có thể
đã vấp khỏi nhiều vụ lừa lọc, gian dối. Anh ta không tin tưởng bạn và
sản phẩm của bạn. Anh ta đổ lỗi cho những người khác về những vấn đề của
anh ta. Anh ta miệt thị các nhà cung cấp cùng làm việc với anh ta. Có
vẻ như anh ta không tin dù chỉ một từ bạn nói ra. Anh ta phàn nàn rằng
giá của bạn quá cao và tất cả số tiền mà công ty bạn kiếm được đều thu
được từ việc chặt chém anh ta.
Anh ta có phải là một khách hàng tồi không? Không hẳn như vậy. Để làm
ăn với kiểu người này, bạn cần có một bộ da dày. Bạn sẽ không bao giờ có
được lòng tin của anh ta và bạn không phải là bác sỹ tâm lý của anh ta.
Đừng có cố làm bạn và đừng coi anh ta là khách hàng lâu dài. Hãy chỉ
tìm kiếm các khoản lợi nhuận trước mắt và tính tiền thù lao với anh ta
càng nhiều càng tốt và càng sớm càng tốt. Hãy thu tiền đặt cọc trước.
Bắt anh ta sử dụng thẻ tín dụng. Nếu anh ta đi mất, thì hãy kệ anh ta -
để anh ta phàn nàn rồi không trả tiền cho đối thủ của bạn.
3. Người tự coi mình là thiên tài. Người tự coi mình
là thiên tài là người có trụ sở công ty ở tầng 2 của một quán ăn Trung
Quốc trong khu buôn bán sầm uất và rồi thoải mái chỉ giáo cho bạn cách
điều hành công ty tốt hơn. Có vẻ như anh ta không cần bạn phải không?
Anh ta đoán biết mọi thứ. Anh ta biết mọi câu trả lời. Trước đó anh ta
đã điều hành nhiều công ty thành công và chinh phục cả thế giới.
Giờ anh ta chọn điều hành một công ty nhỏ chuyên cung cấp dịch vụ đặt
hàng qua mail trong một khu phố đông đúc. Giống như anh ta chọn việc ly
dị hoặc không có mối quan hệ nào với những đứa con vậy. Vâng, anh ta
đoán biết được tất cả mọi việc.
Để thu lợi từ những người tự coi mình là thiên tài, bạn đừng bao giờ
cạnh tranh với anh ta. Đừng bao giờ cho anh ta thấy rằng bạn biết nhiều
hơn anh ta. Hãy để anh ta làm sếp. Hãy thoải mái với hành vi của anh ta
vì có thể nó xuất phát từ sự bất an cố hữu hoặc một cuộc sống gia đình
tồi tệ. Bạn không quan tâm và không muốn tới đó.
Hãy gật đầu, đồng ý với anh ta, đảm bảo đưa ra những lời gợi ý và sau
đó bán cho anh ta những thứ anh ta yêu cầu bất chấp anh ta có đồng ý với
những lời gợi ý của bạn hay không. Với anh ta thì bạn sẽ không bao giờ
đúng. Nếu anh ta không hài lòng với sản phẩm của bạn thì đó sẽ là lỗi
của bạn. Nếu anh ta hài lòng thì đó là vì anh ta đã có quyết định khôn
ngoan khi mua hàng của bạn. Hãy đưa ra mức giá cao và văn bản hóa mọi
thứ.
Bạn muốn khách hàng của mình ghi nhận những việc bạn làm, đối xử với
bạn một cách chuyên nghiệp, có cùng mối quan tâm, trao cho bạn những lời
khen, xin lời khuyên của bạn và thanh toán tiền đúng hạn. Chúc bạn may
mắn. Đúng là có những khách hàng như thế nhưng không nhiều. Trong lúc
đó, bạn sẽ phải đương đầu với những kiểu khách hàng như trên. Dù các
chuyên gia có khuyên bạn thế nào thì bạn cũng không nên sa thải họ. Bạn
có thể thu lợi nhuận từ họ.
(Dịch từ Entrepreneur)
