Theo nghiên cứu tại thị trường việt nam thì hơn 90% nhân viên bán hàng
không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Trong đó phần chốt hợp đồng là kỹ
năng kém không thể chịu nổi. Với loạt bài về kỹ thuật chốt hợp đồng chắt
lọc từ các tinh hoa chốt hợp đồng của các bậc thầy về bán hàng trên thế
giới và bản thân người viết trong lĩnh vực bất động sản và kinh doanh sẽ giúp người
đọc trang bị thêm các kỹ thuật chốt hợp đồng để tăng doanh số.
Bài 4: Chốt nút nóng
Cách chốt nút
nóng được sử dụng bởi hầu hết các chuyên gia bán hàng và đây là cách chốt hiệu
quả nhất trong tất cả các cách chốt. Chốt nút nóng dựa trên số liệu là 80% quyết
định mua hàng được tạo ra bởi 20% những đặc tính và lợi ích
.
.
Trong kinh
nghiệm của tôi, khả năng 90% các quyết định mua được xác định bởi 10% đặc tính
sản phẩm. Tuỳ thuộc vào bạn tìm ra nút nóng, và lợi ích chính mà giải pháp bạn đưa
ra là cái mà khách hàng muốn hơn những thứ khác. Bạn sẽ nhấn vào nút nóng nhiều
lần. Mọi lần bạn đưa ra nút nóng, khách hàng càng khao khát sản phẩm của bạn hơn.
Mọi lần bạn nói về những điều không phải nút nóng thì đều đều không quan trọng
với anh ta, khao khát của anh ta về sản phẩm sẽ đi xuống.
Những người bán
hàng tốt là những người có câu hỏi đầy kỹ năng và lắng nghe cẩn thận câu trả lời.
Họ lắng nghe cái mà họ cần. Nếu bạn hỏi đủ nhiều và đưa cho khách hàng cơ hội nói
đủ lớn thì họ sẽ nói với bạn tất cả những điều bạn cần để bán cho họ.
“Nói không phải
là bán”. Bạn chỉ thực sự bán khi bạn hỏi câu hỏi và cho họ cơ hội để nói cái mà
họ đang tìm kiếm, cái họ cần, cái họ muốn, cái mà họ quan tâm, cái mà họ lo lắng.
Bạn chỉ thực sự bán khi mà bạn chú ý lắng nghe.
Bạn càng hỏi
nhiều và lắng nghe nhiều, thì khách hàng sẽ nói. “đó là cái tôi đang tìm kiếm.”
đó là lợi ích chính. Đó là lợi ích then chốt mà sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách
hàng thực sự muốn nhận được khi họ mua. Cho đến khi anh ta nghe hoặc nhìn thấy
những lợi ích đó, anh ta không thể đưa ra quyết định mua.
Một trong những
câu chuyện yêu thích của tôi về một đại lý môi giới bất động sản khi dẫn một đôi
đi xem nhà. Đó là một ngôi nhà cũ. Đó gọi là ngôi nhà đang xây thô và cần rất
nhiều công sức để có thể hoàn thiện cho ở.
Họ mở cửa vào
ngôi nhà. Ở sân sau, có một cây ho đang nở. và người bán nhà hỏi cặp vợ chồng đó
là. “anh/chị nghĩ về ngôi nhà như thế nào?” người vợ nói, “Harry, đó có một cây
hoa rất đẹp. Khi mà em có con gái, em muốn có một ngôi nhà có một cây hoa đẹp ở
sân”. Và anh chàng Harry nói “đừng nói nữa”. Bạn biết gì về Harry khi anh ta nói
với vợ “Đừng nói nữa”. Họ đi ra khỏi xe và nhìn vào ngôi nhà. Người bán nhà không
phải ngu ngốc. Anh ta đi bên cạnh họ. Harry đi vào trong và ngay lập tức nói.
“nhìn này, bạn sẽ phải sửa cầu thang”.
Người bán hàng
nói, “Vâng, hãy nhìn vào cây hoa đẹp kia ở sau sân”. Họ đi vào ngôi nhà và Harry
nói. :cái thảm này hỏng quá, cần phải thay nó đi”. Vâng, “người bán hàng nói”
nhưng nhìn kìa, chị nhìn thấy câu hoa đẹp ngoài sân không?” Khi mà họ đi vào
trong ngôi nhà, và họ nói “nhìn phòng khách này. Chúng ta cần một tủ đựng cốc
chén mới và phải thay lại đèn trong nhà”. “vâng, hãy nhìn khoảng không gian đẹp
kia, anh sẽ có những cây hoa đáng yêu ngay trước phòng này”. Điều đó xảy ra vào
mọi lúc họ đi vào các phòng khác. “Cái bếp cần máy bơm mới” “vâng, nhưng anh thử
nhìn những cây hoa đẹp ngoài cửa số đi”.
“Cái bếp này
quá nhỏ” “Nhưng hãy nhìn những bông hoa đẹp kia” Tại lúc cuối cùng của buổi
thuyết trình. Cô Smith, người mà đưa ra mọi quyết định mua trong ngôi nhà nói với
Harry, Em chắc chắn là rất thích cây hoa đẹp kia. Đó là nút nóng. Và họ thực sự
mua căn nhà bởi vì cây hoa đẹp.
Công việc của
bạn là phát hiện ra và nhấn vào nút nóng đó liên tục, liên tục và liên tục. Điều
khiên tôi ngạc nhiên là nhiều người bán hàng cứ nói, nói, và tiếp tục nói, nhưng
chẳng bao giờ hỏi các câu hỏi để tìm ra cái nút nóng của khách hàng.
Khách hàng nói,
“tôi thực sự thích ngôi nhà có bể bơi”
Người bán hàng
nói “Cái sân đẹp quá phải không?” “đúng rồi, nhưng nó không có bể bơi”. “đây là
một cái nhà đẹp, bạn có thể chơi tennis”. “vâng, nhưng nó không có bể bơi”. “Đây
có một cái bếp rất đẹp” “đúng rồi, nhưng nó không có bể bơi”. Khi mà khách hàng
tiếp tục nói “tôi muốn có bể bơi” Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ lắng nghe
và phát hiện ra nút nóng, và bạn dồn nỗ lực của bạn vào điều đó. Đến khi bạn phát
hiện ra nút nóng, bạn hoàn toàn có khả năng thực hiện việc bán hàng. (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
0 nhận xét: