Đặt câu hỏi tìm đường đến thành công

“Trong hương vị của mạo hiểm và chiến thắng trong những hành động sáng tạo, con người tìm thấy niềm vui tột độ” (Antoine de Saint – exupery)
Những người bán hàng giỏi nhất và thu nhập cao nhất trong mọi lĩnh vực có một số phẩm chất và tính cách giống nhau
Họ thường xuất hiện giản dị, dễ tính, thảnh thơi, nồng ấm, thân thiện và quan tâm đến suy nghĩ, cảm xúc và ý kiến của người khác. Họ là những người đáng yêu
Họ học được rằng bí mật trong bán hàng và  các mối quan hệ con người là đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận câu trả lời. Họ lắng nghe kiên nhẫn nhiều hơn thì họ học hỏi nhiều hơn về cách sắp xếp trong việc đưa ra sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng nhằm giúp họ đạt được mục tiêu và thỏa mãn nhu cầu.
Trong bài này bạn sẽ học vài điều quan trọng nhất được phiến ra trong mối quan hệ con người và một trong kỹ năng con người tốt nhất để xây dựng sự giao tiếp con người với nhau.
Trong bài này bạn sẽ học:

• Chìa khóa để bán hàng thành công
• Sáu thời điểm để đạt câu hỏi
• Có 4 loại câu hỏi cơ bản
• Tại sao tương lai thuộc về “người đặt câu hỏi”

1. Câu hỏi là chìa khóa dẫn đến bán hàng thành công, và thành công với mọi người
   1. Con người nói với tốc độ 150 từ/ phút, những chỉ có thể nghe được 600 từ / phút
   2. Câu hỏi tạo ra và giữ được sự tập trung toàn bộ của mỗi người cho đến khi họ trả lời
   3. Hỏi thay vì nói là chìa khóa của giao tiếp mạnh mẽ
   4. Bạn càng đặt câu hỏi nhiều, bạn càng ít lo lắng
2. 10% người bán hàng dẫn đầu trong mọi lĩnh vực đều là thiện nghệ trong việc đặt câu hỏi cẩn thận và đã suy nghĩ thấu đáo
   1. Họ chuẩn bị và suy nghĩ kỹ lưỡng từng câu hỏi từ trước
   2. Họ viết ra giấy và phát triển những câu hỏi sắc nhọn để giữ sự chú ý của khách hàng tiềm năng
3. Có hai luật quan trọng trong bán hàng thành công và giao tiếp con người
   1. Nói chuyện không phải bán hàng – không bao giờ nói nếu bạn có thể đặt nó dưới dạng câu hỏi
   2. Người đặt câu hỏi là có quyền kiểm soát – bạn càng đặt nhiều câu hỏi, bạn càng kiểm soát câu chuyện
4. Có 4 loại câu hỏi mà bạn cần học để là người giao tiếp hiệu quả và là người bán hàng dẫn đầu
   1. Câu hỏi mở - Bắt đầu với từ “Cái gì, khi nào, với ai, tại đâu, cách nào và tại sao.” Họ không thể trả lời với từ “có” hoặc “không”

Ví dụ: “Bạn đang làm gì trong lĩnh vực này?”

4. 2. Câu hỏi đóng – câu hỏi này được trả lời bởi từ “có” hoặc “không” ví dụ: “Anh sẽ ra quyết định vài tuần nữa phải không ạ?”
   3. Câu hỏi âm tính – nếu khách hàng trả lời “không”, có nghĩa là họ quan tâm đến điều bạn cung cấp; ví dụ: “bạn đang hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ hiện nay?”
      
      
   4. Câu hỏi giả định – đàm phán, “Giả sử như …? “ câu hỏi được sử dụng để đưa ra hành động có thể hoặc giải quyết các phán đổi. ví dụ: “Giả sử chúng tôi có thể cung cấp thứ mà có thể giải quyết vấn đề này thì anh nghĩ gì?
5. Có 6 thời điểm để đặt câu hỏi trong khi giao tiếp bán hàng
   1. Hỏi để có cuộc hẹn, khi mà bạn gọi để yêu cầu cuộc gặp mặt với khách hàng
   2. Để xây dựng quan hệ và mối quan hệ thân thiện vào lúc bắt đầu của cuộc giao tiếp bán hàng
   3. Thuyết trình thông tin dưới đâu hỏi: “nói chuyện không phải là bán hàng!”
   4. Để giải pháp câu hỏi, băn khoăn hoặc phản đối mà khách hàng đưa ra
   5. Để hỏi cho việc mua hàng, chốt hợp đồng
6. Những người bán hàng dẫn đầu là người có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, với các câu hỏi tuyệt vời cho mọi tình huống bán hàng
   1. Đặt câu hỏi tuân theo một trình tự sắp xếp
   2. Đặt câu hỏi từ chung chung đến cụ thể
   3. Không bao giờ đặt câu hỏi mà không suy nghĩ trước và chuẩn bị từ trước
7. Có 4 cách thức để đặt mọi câu hỏi trong khi giao tiếp bán hàng
   1. Hỏi lịch sự - luôn đối xử với khách hàng lịch sự và kính trọng
   2. Hỏi tích cực – luôn vui vẻ, hân hoan trong mọi tình huống bán hàng
   3. Hỏi tự tin – nói rõ ràng, mạnh mẽ, như là bạn
   4. Hỏi kỳ vọng – như là bạn kỳ vọng một câu trả lời mở, chân thành từ khách hàng
8. Tương lai, trong kinh doanh và đời sống cá nhân thuộc về những người đặt câu hỏi
   1. Hỏi cho cuộc gặp với khách hàng đã được sàng lọc
   2. Hỏi lấy thông tin để bạn có thuyết trình bán hàng hiệu quả
   3. Hỏi để giải quyết băn khoăn, lo lắng kìm giữ khách hàng không ra quyết định
   4. Hỏi khách hàng đưa ra quyết định, mua sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc để đưa cuộc nói chuyện lên tầng bậc kế tiếp.

Nỗi sợ từ chối là một trong nỗi sợ lớn nhất mọi người trải qua. Sợ bị từ chối khiến cho họ không dám đặt câu hỏi họ cần phải đặt để có được hợp đồng
Con người bị buộc trả lời khi câu hỏi được đưa ra. Miễn là bạn hỏi, lịch sự, tích cực, tự tin và kỳ vọng, khách hàng sẽ nói tất cả mọi điều mà bạn cần để đưa ra cấu trúc thuyết trình mà bạn có thể bán được hàng.
Chỉ cần không sợ hãi để “HỎI”

Nguyễn Phú Trung

Biên soạn theo tài liệu Asking your way to success của Brian Tracy

Tham khảo daybanhang.net

SHARE THIS